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做企业,跑赢客户需求很重要
来源: | 作者:jingteyingzhihejin | 发布时间: 2021-02-01 | 261 次浏览 | 分享到:
“随意些!”这是株洲精特硬质合金总经理熊源水在接受《大咖》专访时说的最多的一句话。这位身姿挺拔的“大哥哥”迎面走来时,我们能轻易辨识出他就是今天的主角,因为他身上似乎天生笼罩着领导者的光环和气息。当我将满满两页纸的提纲递给他的时候,熊源水眉头微皱,“我们今天不再谈论一些已经被记者写过无数遍的东西,既然是人物访谈,我们随意些!”

“决心这一辈子就专注这一件事情了”熊源水笑着说。


但决心很快就被现实击败。没有资金、没有客户、没有资源,初创的精特很难在激烈的市场竞争中生存下来。很多小企业刚起步的时候最容易想到就是价格战,熊源水也想到了这一点,比如先做一些焊接刀片、地矿工具等传统产品,然后用低价占领低端市场。“一个汽车发动机客户改变了我的想法”熊源水说。

客户正在为一款高温耐磨合金配件发愁:联系了好几家国内企业都因为品质要求高、研发难度大而拒绝接单,国外进口产品价格颇高,售后也跟不上。熊源水迎难而上,带领研发部啃下了这块硬骨头。新研发出来的高温耐磨合金品质稳定,满足发动机无限期保质要求,且价格远比进口便宜,这款产品赢得了客户极佳的口碑,也为精特创造了源源不断的订单。



熊源水告诉园创君,株洲的硬质合金企业虽多,但大家的核心产品都不一样。这家浅孔钻做得非常好、那家铍铜合金很有名。这样大家就会形成差异化竞争。社会化大分工是社会发展的必然结果,竞争不是你死我活。“竞争是跑赢客户需求,是找到自己独特的通道。”

不久之后,中高端非标定制服务就成了精特的核心业务。即从第一次与客户接触,到产品交流与研发,以及产品最后的量产各个环节,实现一条龙服务,不让客户有任何后顾之忧。“不管客户有什么样的需求,形状也好,性能也好,只要客户把他的要求告诉我,我们就能根据他的要求设计并生产出来产品。从研发到量产都在精特解决,这样客户对我们就有一个基础的信任,所以我们的客户都是比较稳定的。”


经过几年积累,精特的非标定制实力逐渐增强,产品线越来越丰富。公司也从桂坊路的小山丘搬到了天台金谷工业园,2013年实现年产200多吨。

“这只是基础,要形成稳定的口碑还远远不够。”熊源水说。


一个客户向熊源水抱怨说配件精加工效率太低,导致产品产能跟不上,想请他去工厂指导。熊源水发现这个配件当年的需求有上百万片,但车间里只找了几个临时工用传统的老车床加工。熊源水随后又考察了几个客户,发现硬质合金产品精加工效率低是一个普遍现象。对工厂来讲,零件的精加工并不是长期需求,不会配备专业的人员和设备,技术不熟练,产品性能不了解,加工方式不合理,效率低是必然的结果。“而精特作为合金零件的生产厂家,完全可以配备先进的设备和人才,通过选择合适的设备和合理的工艺,生产高效、低成本的精加工产品。”


这个想法得到了其他股东的支持。为大力发展精加工产品线,2018年精特从天台金谷搬到了天易科技城,新厂房近6800㎡,其中有三分之一的区域是做精加工。从产品最前端的设计方案,到最后的现提现用,为客户省心,也为精特增加了产品附加值。

经过10余年的发展,精特在行业内已有较高的知名度和影响力,公司形成了以硬质合金圆盘切刀为主导,硬质合金模具、圆棒、板材、金石油矿山工具、冲击钻片、非标异型等新产品研发、生产、销售于一体的综合型企业。产品广泛应用于汽车、国防整改、冶金、工程和矿山机械、化工、轻工家电和微电子等诸多领域。2019年产值7000万元,2020年预计产值将达到8000万以上。

全文摘自湖南高科园创——大咖访问。